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《試乘試駕成交管理培訓(xùn)》考試試卷
試卷包括單選題和多選題，滿分100分，80分及格。每人限答一次，請(qǐng)認(rèn)真思考后再作答，請(qǐng)如實(shí)填寫真實(shí)信息，謝謝！
基本信息：
姓名：
店面：
崗位:
一、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題5分，共50分）
1、課件中指出，試駕后跟進(jìn)的"黃金窗口期"是多久？（）
A、 24小時(shí)
B、 48小時(shí)
C、 72小時(shí)
D、 1周
2、當(dāng)客戶說"回去想想"時(shí)，下列哪句話屬于課件中列舉的"錯(cuò)誤話術(shù)"？（）
A、 瘋哥，您現(xiàn)在主要在糾結(jié)我們和哪款車？
B、 您回去好好考慮考慮，有問題隨時(shí)聯(lián)系我。
C、 您自己對(duì)這款車還有沒有什么沒想清楚的地方？
D、 我?guī)湍懔艘幌?，如果走金融方案…?/label>
3、在試駕后48小時(shí)內(nèi)的跟進(jìn)中，判定為"有效跟進(jìn)"的核心標(biāo)準(zhǔn)是什么？（）
A、 是否給客戶發(fā)了微信
B、 跟進(jìn)內(nèi)容是否與"核心未解顧慮"相關(guān)
C、 客戶是否回復(fù)了消息
D、 是否提到了月底的優(yōu)惠活動(dòng)
4、課件建議在接待臺(tái)賬中新增哪兩個(gè)關(guān)鍵字段來管理試駕客戶？（）
A、 客戶姓名、聯(lián)系電話
B、 試駕車型、試駕時(shí)長(zhǎng)
C、 核心未解顧慮、顧慮類型
D、 報(bào)價(jià)金額、優(yōu)惠幅度
5、試駕結(jié)束前5分鐘，銷售顧問必須主動(dòng)問出的核心問題是？（）
A、 您覺得我們這款車怎么樣？
B、 您今天試下來，還有什么地方?jīng)]想清楚的？
C、 您預(yù)算大概有多少？
D、 您家里人同意買這款車嗎？
6、當(dāng)客戶顧慮是"還在和競(jìng)品比較"時(shí)，課件建議的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)邏輯是？（）
A、 猛烈攻擊競(jìng)品的缺點(diǎn)
B、 忽略競(jìng)品，強(qiáng)調(diào)自家品牌歷史
C、 引導(dǎo)客戶說出競(jìng)品名稱和糾結(jié)點(diǎn)，幫客戶梳理重點(diǎn)差異
D、 立即給出最低價(jià)格以示誠意
7、針對(duì)客戶"價(jià)格/預(yù)算問題"的顧慮，課件建議的跟進(jìn)策略是將什么轉(zhuǎn)化為什么？（）
A、 將"感覺貴"變成"可以算清楚的數(shù)字"
B、 將"感覺貴"變成"送更多贈(zèng)品"
C、 將"感覺貴"變成"競(jìng)品更貴"
D、 將"感覺貴"變成"貸款利息低"
8、面對(duì)客戶"需要和家人商量"的理由，課件建議將其轉(zhuǎn)化為？（）
A、 讓客戶帶家人直接來提車
B、 約定一個(gè)時(shí)間邀請(qǐng)家人到店，銷售當(dāng)面解答
C、 讓客戶自己回去說服家人
D、 給客戶發(fā)一份電子版說明書
9、課件中提到的"7天規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃"里，Day 1 需要完成的任務(wù)是什么？（）
A、 全員話術(shù)演練
B、 取近30天試駕記錄，統(tǒng)計(jì)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)
C、 經(jīng)理抽查跟進(jìn)記錄
D、 更新接待臺(tái)賬
10、為什么說"不著急，您慢慢想"是錯(cuò)誤的？（）
A、 因?yàn)樗鼤?huì)讓客戶覺得銷售很不耐煩
B、 因?yàn)樗苯酉丝蛻舻臎Q策緊迫感
C、 因?yàn)樗┞读虽N售的底價(jià)
D、 因?yàn)樗`反了公司規(guī)定
二、多項(xiàng)選擇題（共10題，每題5分，共50分。多選、少選、錯(cuò)選均不得分）
1、課件認(rèn)為客戶說"回去想想"的真實(shí)含義通常包含哪些？（）
A、 這是一個(gè)需要被處理的信號(hào)，而不是需要被接受的結(jié)果
B、 客戶在給你一個(gè)最后的機(jī)會(huì)
C、 客戶已經(jīng)決定不買了
D、 客戶還沒找到足夠的理由現(xiàn)在決定
2、課件中提到的試駕成交管理的"常見病癥"有哪些？（）
A、 把"回去想想"當(dāng)作習(xí)慣結(jié)局接受了
B、 試駕后的跟進(jìn)動(dòng)作和普通潛客跟進(jìn)沒有區(qū)別
C、 銷售不知道"回去想想"背后的真實(shí)顧慮是什么
D、 試駕路線設(shè)計(jì)得太短
3、課件中明確指出的"常見犯錯(cuò)話術(shù)"包括以下哪些？（）
A、 您回去好好考慮考慮，有問題隨時(shí)聯(lián)系我
B、 月底有活動(dòng)，優(yōu)惠力度大，您可以考慮一下
C、 您覺得我們這款車怎么樣？滿意嗎？
D、 不著急，您慢慢想，想好了再說
4、根據(jù)"試駕管理12關(guān)鍵動(dòng)作"，試駕結(jié)束當(dāng)場(chǎng)銷售必須完成哪兩個(gè)動(dòng)作？（）
A、 完成報(bào)價(jià)單
B、 顧慮確認(rèn)
C、 下次接觸約定
D、 送客戶上車
5、課件中提供的"3組正確話術(shù)"是針對(duì)哪三類核心顧慮設(shè)計(jì)的？（）
A、 還在和競(jìng)品比較
B、 價(jià)格/預(yù)算問題
C、 需要和家人商量
D、 對(duì)銷售人員不信任
6、在"羅烈問題清單"中，哪些字段是用于診斷試駕后處理質(zhì)量的關(guān)鍵？（）
A、 試駕結(jié)束話術(shù)類型
B、 跟進(jìn)內(nèi)容與顧慮的關(guān)聯(lián)性
C、 客戶48h內(nèi)回復(fù)情況
D、 銷售自評(píng)試駕后處理質(zhì)量
7、針對(duì)"執(zhí)行不下去"的問題，課件給出的替代方案或建議包括？（）
A、 話術(shù)需要被演練，不是被講解
B、 本周起只要求一件事：填寫"核心未解顧慮"清單
C、 立即開除素質(zhì)差的銷售
D、 把話術(shù)當(dāng)成框架，用自己的語言風(fēng)格表達(dá)
8、試駕后48小時(shí)內(nèi)的針對(duì)性跟進(jìn)，應(yīng)該避免哪些行為？（）
A、 發(fā)送實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)對(duì)比
B、 發(fā)送通用模板（如群發(fā)活動(dòng)通知）
C、 發(fā)送與顧慮無關(guān)的內(nèi)容
D、 發(fā)送具體的金融方案計(jì)算
9、銷售經(jīng)理在試駕管理中需要執(zhí)行的檢查動(dòng)作包括？（）
A、 每周抽查試駕后接待錄音
B、 每周抽查5條未成交客戶的跟進(jìn)記錄
C、 每月做對(duì)比分析報(bào)告
D、 每天給客戶打電話回訪
10、課件行動(dòng)小結(jié)中提到，回應(yīng)"回去想想"的正確方式是？（）
A、 先問一句"您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？"
B、 直接給客戶最低價(jià)
C、 強(qiáng)行把客戶拉回來不讓走
D、 掌握正確接洽方式，幫客戶做決策
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